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27年箱包老品牌卡拉羊,如何困境中逆袭?
品牌研究中心 2021-10-08 08:47:05 东方网

  整个8月,卡拉羊上海&浙江直播中心都热火朝天,总裁华姐,合伙人琦哥,各销售总监,都加入了主播的阵营。

  每一场直播都是一次数据的刷新,卡拉羊总裁华姐账号单场破190万……卡拉羊联合创始人琦哥账号破150万……单月抖音销售破2000万……“已经连续快1个月了了,卡拉羊都是抖音品牌自播榜第1名。而且除了抖音,我们天猫、京东,唯品会这些传统电商平台起来了,都比去年翻了几倍的销售。”卡拉羊总裁张新华说道。

  而就在一年前,卡拉羊还在饱受疫情带来的打击:受新冠影响,人们减少不必要的外出,拉杆双肩包市场大盘业绩下跌超50%。作为27年的老牌箱包企业,卡拉羊入驻沃尔玛、家乐福、大润发等国际A类大型连锁商超,拥有1500余家线下终端。疫情导致的行业大盘下滑,也使卡拉羊门店生意受到了重创!

  紧急自救,是当时卡拉羊转型最迫在眉睫的事!如何在短短一年的时间,完成华丽的逆袭,逆势成长,卡拉羊人又做了什么?

  加大研发,拿下了两个华为HIlink认证,坚持产品跨界升级

  危机时刻,90%企业都会压缩研发成本,清库,打价格战,不敢创新。卡拉羊却反其道而行,加大了研发投入。在今年,卡拉羊拿下了两个华为Hilink认证,研发出“手机一碰开锁”的NFC智能旅行箱,已上线华为商城,并在天猫、京东等平台全面开售。智能称重书包、智能定位书包,也进入研发的最后阶段,即将上市。与华为、中软的这些科技企业的跨界合作,将箱包与智能穿戴产品做了有机结合,挖掘了消费者新的需求点,带动了箱包行业的智能化升级,也给卡拉羊带来了新的市场机会。

  未来3年,集团将进行内部整体产品结构的升级,构建“N+智能模组”,连接旗下全品牌,全品类产品,将箱包与智能穿戴结合,实现智能生态化的跨行业升级。

  除了与华为合作的智能产品,抖音上播放量几千万的“横版减负书包”与“立体方包”也是疫情期间卡拉羊打造的新概念产品。

  研发上的重投入,是卡拉羊一直坚守的企业理念。27年来,卡拉羊累计获得近1000项的国家专利,设计研发团队也有60余人。作为创始人&CEO的张新华女士,是抖音上的主播“卡拉羊总裁华姐”,也是卡拉羊的首席设计师,这么多年来,产品关口一直是华姐亲自把控。

  自有的江苏和浙江两大生产基地,确保了设计研发的落地,以及对市场的快速反应。强大的设计研发能力、柔性的生产供应链,保证了卡拉羊能出极致化的产品,而这才是卖爆的核心因素。

  好产品,带来了头部红人合作

  “好产品才经得起网上传播和放大!”华姐不无感慨的说道。“很多妈妈都是背着卡拉羊长大的,又来给孩子买个卡拉羊书包,我们得对得起消费者,消费者这么信任我们,好产品才是品牌增长硬招牌。”

  好产品经得起消费者的各种审视,也经得起各种测评!2021年8月,卡拉羊与全网火爆的老爸评测再次合作,开启了一波线上直播——“魏老爸拆包实验”,甲醛、pH、邻苯二甲酸醋、多环芳径、铅、六价铬等有害物质卡拉羊书包全无!“抗震荡测试”秒杀某品牌高价书包!“夜行反光”测试也甩某些国际背包品牌几条街!

  而产品上的这些数据,也为卡拉羊带来了更多的各头部红人的合作,卡拉羊书包的销量与品牌力,都在蹭蹭上涨。

  全员奋战新赛道,做品牌自播,新渠道带动老渠道增长

  有了产品上的创新,品牌就有了核心竞争力。接下来就是寻找增量渠道,2020-2021疫情期间最火的增量渠道是什么?是直播!所有的红人、明星不是在直播,就是在直播的路上。

  在卡拉羊总裁华姐看来,直播是大趋势,直播会成为一种零售常态,未来也不仅仅限于明星网红直播。明星网红的加持是商家大促,而品牌自播就是我们日常销售,一个品牌天天做大促肯定不行的,这不符合品牌营销的基本逻辑。卡拉羊必须抓住趋势做常态销售,做商家自播!

  2020年6月13日,华姐在快手与抖音开播,以华姐号打前阵,卡拉羊在各个平台总共建立了30多个自播号,大多数号都是线下销售团队在运作,这也给面对疫情重创下的线下渠道转型的机会。在卡拉羊,人人皆是主播。一年下来,通过不停的摸索,卡拉羊也沉淀了品牌自播打法,加上产品力的加持,概念产品的打造,终于在2021年暑假迎来了销售的大爆发!除了抖音等直播平台销售霸榜,自播矩阵号3亿多的短视频话题的播放,也带来了天猫京东等传统平台的大爆发!

  关于未来:做箱包行业的“定海神针,带动类目的升级&转型

  从线下到线上,从传统电商到社群电商,再到直播带货,不难发现,卡拉羊每一次渠道转型的成功,都是源自其产品。时代在变,售卖的渠道在变,但不变的是消费者对产品的品质的追求。

  “十年前,我记得大家疯狂的去日本代购书包,那时的感觉真的蛮扎心的。”华姐感概道。“其实日本书包外型是好看,功能也被大家作了各种放大,但真的不适合中国孩子,比如超重,没有拉链,东西会漏出来等等。”那时华姐就立志要做更适合中国孩子的减负书包!卡拉羊研究了很多年,做了很多结构,有针对减负的,有针对抑菌和清洗的,很多都拿了专利。同时我们也加入了很多中国元素的东西,比如书包的里布,我们做成了唐诗宋词印花的。和华为合作开发的NFC智能旅行箱,我们还将中国建筑中的传统榫卯结构应用到旅行箱中,做成没有一个铆钉的纯平框铝框箱。卡拉羊,就是要做中国“智”造。

  谈及未来,华姐希望卡拉羊能成为国货界箱包的“定海神针”,让箱包行业不仅仅是箱包行业!除了产品极致的好,具备极致的性价比,还能赋予智能出行的意义,一起做大中国“智”造。我们也相信,这样有情怀,有实力的卡拉羊一定能做到!

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